すず木たかふみ's viva! コピーライティング & エディティング!! 
- 「コピーライティングで成果が出ない！」
- 「コピーライティングで読者の心をつかむにはどうすればいいの？」
- 「コピーライティングに必要な知識って？」
コピーライターの中には上記のような悩みを持つ人もいるだろう。
またこれからコピーライターとしてこれから動いていきたい人にとっても、コピーライティングに必要な知識というものは気になるものだ。
そこで鍵となってくるのは「SPINの法則」である。
「SPINの法則」は営業でよくつかわれる技術だ。
ではなぜ営業で使われる「SPINの法則」がコピーライティングにとって鍵となるのだろうか。
そこでこの記事では、「SPINの法則」がどういったものなのか、「SPINの法則」がコピーライティングでどう活かせるのかを解説する。
この記事を読めばコピーライターとしてのレベルアップが期待できるだろう。
ぜひ「SPINの法則」について学び、コピーライティングに活かしてほしい。
今回セールスの話を絡めて「SPINの法則」を解説しているが、その方が後々理解しやすいので、ご了承願いたい。
では本編へどうぞ。
「SPINの法則」は、行動心理学者である英国人のニール・ラッカム氏の研究によって作られ広められた、セールスの流れにおける技術である。
「SPIN」とはセールスに必要な流れを表しており、
- Situation Questions（状況質問）
- Problem Questions（問題質問）
- Implication Questions（示唆質問）
- Need payoff Questions（解決質問）
以上4つの段階の頭文字をとったものである。
それでは「SPINの法則」の重要性と頭文字それぞれの意味を解説していく。
商品を購入するときは、ほとんどの場合が自分の意志で、自分に必要な商品を購入するものだ。
逆に商品を押し売りされると警戒するし、それが自分に必要のない商品だと購入する気にはならない。
つまりセールスでは顧客が必要な商品に気づき、自分の意志で購入してもらうことが大事なのである。
そこで必要になるのは顧客の話を聞くこと、つまり「ヒアリング」である。
そのヒアリングを効率よくし、さらに商品を買ってもらうのに必要なことが「SPINの法則」の活用なのである。
「SPIN」それぞれの意味や流れを知れば、それがヒアリングの効率化や売り上げにつながっていることが理解できるだろう。
顧客が必要としている商品を知るにはまず顧客が今どのような状態なのかを把握する必要がある。
その段階として「状況質問」を行うのだ。
いきなり必要のない商品を押し売りされても購入する顧客は極めて少ないだろう。
ここではほぼ顧客に話してもらい、「自社商品を売りつけたい」という圧を感じさせないことが重要である。
顧客の状況を知ることができたら顧客が抱えている問題点が浮かび上がってくるはずだ。
そこで顧客に抱えている問題点に気づいてもらうため「問題質問」を行う。
つまり「今〇〇なことで困っていませんか？」というように質問するのだ。
こうすることで、いま顧客がどんな商品が必要なのか把握できるし、顧客自身にも必要な商品があると気づいてもらうのである。
顧客に必要な商品が分かれば、あとは抱えている問題が今後トラブルになることを伝え、その問題を解決することの重要性に気づいてもらうのである。
そこで「示唆質問」、つまり「この問題を放っておくとこんなことが起こりますよ」と示唆するのである。
ここでは脅しとならないよう、「こういう可能性もあるので放っておかないことをオススメします」と圧をかけないようにすることが大事である。
顧客に問題点を解決することがいかに大切かわかってもらえれば、あとはこちらから解決策を提示すればよいのだ。
それが「解決質問」である。
あくまで「この商品がその問題を解決してくれますが、いかがでしょうか？」と相手に尋ねることで、顧客に自らの意志で購入してもらうのである。
また、「SPIN」の流れを行うことで「問題を解決するために話を聞いてくれた」、「解決策まで提示してくれた」と顧客の信頼を得ることにもつながる。
顧客からの信頼は、ほかの商品を購入してもらえることにもつながるので重要である。
コピーライティングは読者の心を動かして購買などの行動に移してもらうための技術である。
そしてコピーライティングでは買わせるのではなく、読者がほしくなって買うのが本質である。
つまりセールスと同じ本質を持っており、そのため「SPINの法則」とも相性がいいのだ。
ここまでセールスでの「SPINの法則」の意味と重要性を解説してきた。
ここではコピーライティングでの「SPINの法則」の活かし方を「SPIN」それぞれに当てはめて解説していく。
たしかに複数人に状況質問をしても良いが、大多数の意見を記事に反映することは厳しいだろう。
そこでコピーライティングでの「状況質問」の段階では、今世間がどういった状況なのか、という情報を集めよう。
それを記事の導入文に書くことで多くの人が共感し、記事の内容が気になり読み進めたいと思うのである。
例えば「冬になり暖房を使っている人は多いだろう」といったように書けばよい。
次に「状況質問」の段階で集めた情報をもとに、世間の人が今どんな問題を抱えているかを知り、それを記事に反映させればよいのである。
これも導入文に書けば「暖房を使うことで肌の乾燥を訴える人も多いのではないだろうか」となり、共感する人は記事を読み進めることになる。
また「暖房を使うと肌が乾燥するんだな」と気づいてもらうことにもつながる。
「示唆質問」の段階では解決の重要性を記事で訴える。
つまり「肌の乾燥は肌荒れやニキビの原因となります」といったように書くのである。
これを読者が見れば「肌の乾燥を避けたい」といった気持ちになるし、「肌の乾燥が避けられる商品が必要だ」と思えるのである。
最後に「解決質問」の段階で解決策、つまりオススメの商品を紹介するのである。
この流れにより読者は「今の自分にはこの商品が必要だ」と思い、購入へとつながるのである。
セールスでも説明したが、コピーライティングでも「SPINの法則」を使えば読者の信頼を得ることができ、継続的な売り上げにつながるのである。
記事タイトルに「SPINの法則」を使うのは、コピーライティングで「SPINの法則」を最大に活かす方法といっても過言ではない。
なぜなら記事タイトルは最初に読者の目に入るものだからだ。
記事タイトルに、世間の人が抱えている問題点と解決の重要性、解決策（商品名）を入れれば、共感性や訴求力が増し、記事に訪れる人が増えるのである。
つまり集客力のUPにつながるのである。
集客力が高いともちろん売り上げにもつながる。
つまり「SPINの法則」をコピーライティングで使うと、
タイトル：乾燥は肌荒れの原因に！（商品名）が肌の潤いを保ちます！
導入文：冬になり暖房を使う人は多くなった。
またそれに伴って肌の乾燥を訴える人も多くなったのではないだろうか。
肌の乾燥は肌荒れやニキビなどの肌トラブルとなる。
そんな人にオススメなのが（商品名）である。
といった内容になる。
ここまで「SPINの法則」とコピーライティングでの活かし方を解説してきた。
セールスでよく使われる「SPINの法則」がコピーライティングで活かせるのは相性が良いからだが、他にもコピーライティングで使える法則などは多くある。
ここでは他の法則も少し紹介する。
ぜひ「SPINの法則」と併用し、集客に役立ててほしい。
「GDTの法則」を意識した記事は人間の欲望を刺激し訴求力を強めることができる。
「GDT」とはGoal（目標）・Desire（欲望）・Teaser（悩ませる対象）の頭文字をとったもので、「G＞D＞T」の順番で欲望の強さが大きい。
例えば「時間をかけずに昇進できる方法！」は欲望を書きたてることができる文である。
何にでも言えるが注意すべきは嘘の情報ではないこと、怪しくないことだ。
上記の例は怪しくて嘘っぽいので作成するときは気をつけよう。
これはどういった状況の顧客がいるかを4つに分けたものである。
「Oath」はOblivious（無関心）・Apathetic（興味があるように見えない）・Thinking（考え中）・Hurting（欲している）の頭文字をとったものである。
この法則を理解することは、それぞれの顧客にどういったアプローチをするかを決めるのに役立つ。
「O」や「A」の人にコピーライティングで商品の購入を促しても購入する確率は低い。
「T」はコピーライティングで購入する確率は上がるが「H」は紹介すれば購入するのでコピーライティングの必要はない。
上記のように考えることができるし、コピーライティングで集客すべきはどの顧客か理解できる。
この記事では「SPINの法則」の解説やコピーライティングでの活かし方を中心に紹介してきた。
また「GDTの法則」や「Oathの法則」も紹介し、「SPINの法則」との併用もオススメした。
これらの法則はコピーライティングをする際の大きな武器となるので知識として蓄えておくことをオススメする。
しかしいくら法則を活用しても記事の内容が乏しければ意味をなさないので注意していただきたい。
この記事の内容が皆さんのコピーライティングに活かされ、記事への集客につながることを願う。
