たった5つの質問で自社商品がどんどん売れる！「PASONAの法則」とは？『禁断のセールスコピーライティング』に学べ

皆さんは「PASONAの法則」をご存じですか？　名前を聞いたことがなくても、この法則を使って商品セールスを行う大手企業や商品を、実は沢山知っているはず。その広告を日常の様々な場面で目にしていると思います。

PASONAの法則とはなにか？

簡単に説明すると、PASONAの法則を使った商品の広告やメッセージを見た人が「買うつもりはなかったんだけど、欲しくてたまらなくなってしまった」という状況を作る法則です。つまり、PASONAの法則とは、販売促進に使える法則、コピーライティングの手法の一つです。ポイントは2つあります

自社商品を「今すぐ」売りたくて売りたくて仕方がない方にぴったり。

このPASONAの法則、活用方法は簡単です。なぜなら、メソッドが存在するからです。つまり、次の「5つの質問」を繰り返すだけでOKなのです。そのことが良く書かれているのが、「神田昌典（かんだまさのり）」さんの著書、「禁断のコピーライティング*」です。そんなわけで、今回は、超有名コピー技術「PASONAの法則」についてお伝えいたします。

PASONAの法則について、一歩理解を深める

まずはPASONAの法則とは何なのか確認していきましょう。冒頭にも説明しましたが、PASONAの法則とは、販売促進に使える法則、超有名なコピーライティングの手法の一つです。

「何に使える？」使えるかと言うと、下記のような、あらゆる全てのセールスレターに使えます。

特にデジタルとの相性がいいのでWEB広告にはもってこいです。

自社製品をユーザー、顧客、ありとあらゆるターゲットに伝えるための仕組みであり、コピーライティングのフレームワークといっても良いですね。

大手、中小企業問わずに、売れている商品は、PASONAの法則を活用、またはカスタマイズして使用しているのを多く見かけます。

PASONAの法則のメカニズムを知る

PASONAの法則は５つの英単語の頭文字からできています。

では具体例を「自然派石鹸」という仮の商品を使って見ていくことにしましょう。

◆PASONAの法則を使った広告例（自然派石鹸）

P：problem（問題提起）

ここで、お客様の持つ問題や不安を提示します。
今回は、お肌の悩みですね。

例：
50歳以上の肌が乾燥したあなたへ

A：agitation（煽る、扇動する）

お客様に問題点を自分の問題として意識してもらうために、明確に指摘します。
つまり不安を煽るとも言えます。

例：
このままだとどんどん乾いて、毎朝、鏡を見るのがどんどん辛くなっていきますよ

So：solution（解決策）

Agitationで煽った内容に対し、自社商品ができる解決策を提示します。

例：
この自然派石鹸をたった3回使うだけで、乾いた肌を潤して効果を実感できます

N:narrow down（狭める）

即、行動すべき理由を提示します。
お客様に、「これは自分に向けた、特別なメッセージだ」というお得感や優越感を持って頂きます。

例：
この内容（セールスコピー）を読んでくれたあなただけに、限定、特別価格で提供。ただし、限定30名様かぎりのご案内なのでお急ぎください

Ａ：action（行動）

実際のアクションを促します。
つまり、商品を今、購入すべき理由を提示してあげることで、「今、買わないと」という心の状態をつくり、行動につなげます。

例：
お申込みは簡単、30秒で完了する「お申込みフォーム」入力するだけ

つまり、PASONAの法則とは
「消費者を煽り即行動を促し、買ってもらうための文章戦術」
ということになります。

PASONAの法則を使うメリット

では次に、セールスコピーにPASONAの法則を使うメリットを説明していきます。

• １： 顧客の直接的な反応が得られる
• ２： 実績あり
• ３： 自社商品の理解を深めることができる

１： 顧客の直接的な反応が得られる

PASONAの法則は、人間の興味、関心を刺激する構成になっています。つまり、すぐに成果が出やすいのです。また、CV率（成約率、消費者の行動確立）がグーンと上がるといわれています。セールスコピーを見た人がすぐに商品を購入したり、問い合わせをしてくれます。この法則を使った反応が目に見えてわかるということです。

２：実績あり

このPASONAの法則、実績がしっかりあります。「禁断のコピーライティング」の著者、神田昌典さんは、このPASONAの法則を使用することで100億円稼いだと仰っています。真意のほどはわかりませんが、彼の大活躍を見れば、手段は何にせよ、余裕で100億円程度の経済効果は生んでいることは間違いなさそうです。

３： 自社商品の理解を深めることができる

そして、ここが一番重要です。PASONAの法則を使うことで、販売者本人つまりコピーライティングを発信する本人が、売れるための「本質」を理解することができるようになります。これは自社商品についての知識や効果を知っているという意味だけではありません。PASONAの法則を使うことで、その商品を買う顧客の心、悩みをも理解せざるを得ない。さらに、その商品のツボ（ポイント）を理解することで、自社商品が顧客の求める悩みを解決できる理由を深く知ることが出来ます。つまり、自社商品の価値を本質的に理解できるようになります。

PASONAの法則を使って、セールスコピーを書くためには

では、「PASONAの法則」はどのように使えばいいのでしょうか。実は、やることはシンプルなのです。

PASONAの法則の第一歩でやること

1. 売りたい商品に対して、PASONAの法則に当てはめた「5つの質問」を自問自答する
2. 上記を何度も繰り返し精度を高める

スマホ、ノート、なんでもいい、メモが出来ればすぐに可能です。まずは考えるだけでも大丈夫です。自社商品を売りたいと考えている人、あるは既に売っている人は、是非やってみてください。では、その5つの質問を見ていきましょう。

◆ PASONAの法則を使うための5つの自問自答

質問⑤：

今すぐお客様が行動するための最後の声掛けは何？（A:action）

＊ 商品をすぐ手にすることができ、結果、抱えている問題や不安があっという間に解決する自分の姿を、お客様に抱かせます。

そのためのメッセージを考えます。具体的には、お客様がとるべき「行動の道しるべ」を与えます。メッセージには、お得感と、切迫感、衝動的な行動を促す為の内容も含めましょう。

「電話一本するだけで、すぐにこんな未来が待っていますよ」
「この価格で買えるのはいまだけですよ」

といった表現です。

ちょっと考えよう、という隙間を顧客に与えず、即行動に繋げるわけですね。

PASONAの法則、そのいやらしい戦術？

ここまでお読みいただいた皆さんは、「PASONAの法則」についての知恵をある程度理解したのではないでしょうか。衝動買いを促すなんて、ちょっといやらしい戦術だなと思う方もいるかもしれません。たしかに、いやらしいことはいやらしいですよね。

しかし、「いやらしい」というのは、必ずしも悪いというわけではないと筆者は考えています。というのも、PASONAの法則でやっているのは、ユーザーのニーズを掘り起こすという作業なわけです。つまり、ユーザー自身がもともと「欲しい‼」という思いを抱いていて、「そのニーズを正しく掘り起こし、本人に認識させる」ということを本人に代わってやるのがPASONAの法則になるからですね。

関西弁では商品にコメントをする際、「やらしいわ～」なんて使用することがあります。それは悪い意味だけではなく、

• 「買いたくなっちゃうじゃないの」
• 「あなた、私のことわかっているわね」

という意味が込められていることもあります。まあ、そもそもPASONAの法則を使うかどうかはあなた次第です。でも、ここまで学んだら、使わない手はないとも思うのですが…。

ぜひ、その効力を学び、実践に活かせてもらったらと思います。

まとめ

最後に、PASONAの法則についてまとめてみましょう。

◆PASONAの法則とは？

• 5つの簡単な自問自答をするだけで、商品がどんどん売れるようになるコピーライティングの手法
• 顧客の潜在意識にある「不安や悩み」を引き出すことで、衝動買いをしたくなる消費者の心理状態を作る
• 売る側が商品を求める顧客のニーズやベネフィットを的確に把握できる
• 売る側が自社商品の本質的な価値を知ったうえでセールストークができるようになる。
• PASONAの法則を使った自問自答を繰り返し行うことで、より自社商品の価値を理解し、結果、より売上に繋がる。

皆さんもぜひ活用してみてください。

ちなみに、動画での解説もあります。お時間のある方は、理解が深まりますので、ぜひ、こちらも観てみてくださいね。